モノを売る上で、「理解・信頼・記憶」という３つの要因が必要なことは、
自分に置き換えてみると、とてもよくわかります。
あんたは、知っている営業マンとまったく知らない営業マンと、どちらから買いますか❔
あなたは、いつも憶えている人と、忘れえしまっている人とどちらからかいますか❔
答えは言うまでもありません。
理解している人から買いたいと思うはずです。
信頼している人から買いたいと思うはずです。
記憶しているから買いたいと思うはずです。
これが人情というものです。
理屈ではありません。
理解、信頼、記憶」を満足させると、「売れる下地」ができあがります。
売れる下地があって初めてお客様は商品の話を聞いてくれるようになります。
下地がないまま、商品の話をするから嫌われることに私は気づきたのです。
いかにも口がうまそうな営業マンに会ったことはありませんか。
名刺ひとつで、昔から親しかったように喋りだし、巧みに商品を勧めててくる人に。
その時あなたは、こんな感情を持つはずです。
「どうして私が、あなたから買わないといけないんだ❔」
あなたは、その営業マンを理解していないし信頼していない。
つまり「この人なら買っていい」という基本的な下地がないから買わないのです。
モノを売るのは、ある意味簡単なことです。
実は、たったひとつの要因を満たすだけで、
きわめて安定的に売上をあげることができるからです。
それは、お客様の記憶に残り続けるということです。
お客様は、その商品が必要になった時、憶えている人から買います。
自分の頭の中に存在していない人に、声はかけようがないからです。
つまり、お客様からあなたではなく、他社の営業マンから買ってしまう最大の理由は、
単にあなたのことを忘れているからにほかなりません。